|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 제일약품 편
국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.
"분업이후 일반약 매출을 올리는데 많은 어려움을 겪고 있어요. 이것은 단지 제일약품뿐만 아니라 대부분 제약사들도 공통적으로 느끼고 있을 것 입니다."
"그래서 올 일반약 매출목표를 국내 전반의 내수부진 등을 감안하여 현실적으로 잡아 전년도 255억원에서 10% 상승한 282억원으로 설정을 했습니다."
제일약품의 영업을 총괄하는 유승철 영업본부장(48)은 특히 "외용제 전영역에 최대 브랜드를 보유한 만큼 외용제 전문회사로의 위상을 구축하는데 최대 역점을 둘 계획입니다."
그가 밝힌 올 일반약 영업목표는 외용 첩포제 제품 가운데 케펜텍 류는 200억원 목표중 일반약 부문에서 '케펜텍'과 '케펜텍엘'을 통해 135억을 올린다는 것이다.
여기에 제일파프, 사니크린, 쿨텍스, 찜질파프, 한방파프, 케이, 진황파프, &54054;킨스, &54054;센스, 미니센스 등 다양한 파프류 제품에서 130억원의 매출을 목표로 했다.
그외 농축 드링크인 '진녹천'을 통해 6억을, 어린이 영양제 '미스터 투미'로 2억의 매출을 올린다는 구체적인 매출계획을 공개했다.
유 본부장이 인터뷰 초반부터 올해를 외용제 전문회사 위상 구축을 강조한 것은 올 상반기 중 피록시캄 패취제인 '무르페'라는 신제품이 있기 때문으로 풀이된다.
"피록시캄 패취제인 '무르페'는 특허를 받은 제품으로 빠르면 3월에 선보일 예정입니다. 올 첫해의 목표는 30억원으로 잡았습니다."
제일약품은 신제품으로 내놓는 무르페 발매로 패취, 플라스타, 습포제류 등 총 15종의 제품을 보유하므로써 외용제 전영역에 최다 브랜드를 보유하게 됐다.
"약국영업을 맡고 있는 의약사업부 인력은 현재 150명이 있고, 이와 별도로 30여명의 전문인력을 두고 있는데 올해는 직거래 약국을 확대하기 위해 약국 전담인원을 보강하여 우량 거래처에 대한 서비스를 확대할 계획입니다."
"특히 직원들의 약국방문 횟수를 늘려 디테일을 강화하여 분업이후 약국을 홀대하고 있다는 약사님들의 불만을 해소하는데 역점을 두어 고객만족을 시현시키고, 제일약품은 매출을 증대하는 Win-Win전략을 구사하겠습니다."
이를 위해 세분화된 고객관리차원에서 거래 규모별, 품목별 특성을 파악하여 지속적인 정보제공과 특화된 판촉지원 활동을 펼치겠다는게 유승철 본부장의 생각이다.
여기에 직원들의 교육도 한층 강화된다. 제품교육뿐만 아니라 SFA( Sales Force Automation ) 시스템을 활용한 세분화된 거래처 관리로 1차 고객인 약국과의 Relationship 강화에 역점을 둔다는 것이다.
그가 밝힌 세부적인 약국영업 내용은 먼저 '고객의 제안 수용 시스템'이 있다. 분기마다 1회씩 100개의 약국을 선정하여 제일약품의 제품과 정책에 대한 평가를 설문조사하여 문제점을 발견, 개선하는 등의 쌍방향 Communication 시스템을 구축하는 방안이다.
POP(Point Of Purchase)를 확대할 예정이다. 약국에 첩포제류 진열대를 제공하여 다양한 제품별 사용 용도에 대한 정보를 제공한다. 이미 많은 약국에 POP를 위한 진열대가 제공되고 있다.
또한 주력제품의 브랜드 이미지 제고를 강화한다. 시즌에 적합한 소비자용 Free Gimmick 제공을 확대하여 케펜텍, 제일파프와 같이 잘 알려진 제품에 대한 소비자 친숙도 상승시킨다는 것이다.
유승철 이사는 연세대 체육학과 출신으로 84년 제일약품에 입사하여 경기, 인천, 대전, 부산지점장 등을 역임하는 등 20년간 영업일선에서 뛰었고, 지난 2003년부터 영업본부장을 맡고 있다.
데일리팜 최봉선기자 (cbs@dreamdrug.com)
기자 블로그 : blog.dreamdrug.com/choi6644
데일리팜
|
