의원 매출비중 35%-매출 3200억원 달성 목표
출처 데일리팜 등록일 2007.07.23
제일약품/유승철 상무(영업총괄본부장) |신년특집| Innovation 2007-제일약품 편 2007년은 제약업계에 불어닥친 위기요인들이 실질적인 영향을 발휘하는 첫 해다.
그동안 말로만 언급됐던 ''제약기업 존폐''의 문제가 시장에서 고스란히 수치로 반영될 공산이 크다. 공평 분배의 측면이 강했던 성장률은 기업간 뚜렷한 격차를 내며 ''부익부 빈익빈'' 현상을 불러올 소지도 높다. 당연히 기업들은 혁신(Innovation)을 2007년 최대 화두로 꺼내들 수 밖에 없다. 기업별 영업총수들의 입을 통해 우리 제약기업들이 계획하는 2007년 혁신의 방향을 점검해 본다. <편집자주>
▲ 제일약품 유승철 상무. "의원급 매출비중을 현재의 25%에서 35% 수준으로 끌어올려 단기매출 신장효과를 노리겠다." 제일약품 유승철 상무는 데일리팜과의 신년 인터뷰에서 이같은 영업계획을 밝혔다. 종합병원 매출이 회사의 근간을 이루지만 의원급 의료기관의 매출비중을 10% 정도 끌어올려 28% 성장목표(3,200억원)에 탄력을 주겠다는 것이 유 상무의 구상이다. 이와함께 영업력을 집중적으로 투입할 종합병원 36곳 리스트를 작성해 올 한해 해당 병원 매출순위 3위권 내에 모두 진입시키겠다는 의지도 밝혔다. 또 TS-1(매출목표 100억원), 습포제(100억원), 비유피-4(100억원), 리리카(160억원), 카듀엣(150억원) 등 품목의 신규 100억원 돌파를 통해 블록버스터 제품을 10품목(기존 6품목) 이상 보유하겠다는 계획도 유 상무는 설명했다. 특히 케펜텍 무르페 등 파스류 시장의 비급여 전환에 대비, 약국 영업인력의 현장성과 자율성을 강화하는 한편 의료보호 환자 매출분을 의료보험 매출로 전환하기 위한 노력을 기울일 것이라는 방침도 설명했다. 다음은 유 상무와의 일문일답.
◆지난해 영업성과를 설명해달라. 2006년은 변화라기 보다 변혁을 시도한 한 해 였다. 잠정매출은 2,500억원으로 11.5% 성장했고 품목별로는 란스톤이 75% 증가한 146억원을 달성한 것을 필두로 가스트렉스 22.7%, 옴니세프 13%, 항암제인 TS-1 29%, UFT 12% 각각 늘었다.
◆변혁을 했다고 했는데, 구체적인 의미는 무엇인가. 조직구조에 대한 변혁을 말한다. 30억원 이상 품목을 28개 보유하고 있는데 영업사원 한 사람이 이 품목을 모두 잘한다는 것은 애당초 불가능한 일이다. 따라서 품목군별로 영업조직을 전환하는 작업을 벌였다. 전체 품목을 유닛별로 나눴는데 대형 종합병원은 3개 유닛으로, 세미병원이나 의원은 2개 유닛으로 분리했다. 길어야 3분 밖에 주어지지 않는 면담시간 동안 모든 품목을 어필할 수는 없다. 같은 거래처지만 품목에 따른 전문 영업사원을 두고 디테일을 강화하는 방식을 채택했다. 마케팅도 영업조직에 맞게 재편했다.
◆조직변화를 좀 더 구체적으로 설명해달라. 그리고 조직개편의 방향성에 대해서도 말해달라. 항암사업부와 OTC사업부를 사업본부를 승격시켜 총 6개 사업본부로 개편했다. 또 지점은 인력관리가 될 수 있도록 지점당 12명을 초과하지 않도록 배치했으며 25개에서 27개로 세분화했다. 특히 서울에는 종합병원만 전담하는 전문사업본부를 신설했고 건식팀과 한방팀도 새로 만들었다. 앞서 말한 품목별 유닛의 유닛1은 소화기 순환기 정신신경계를, 유닛2는 첩부제류 항생제 비뇨기계 마취통증계를 각각 담당한다. 이같은 영업조직 개편은 품목군과 담당지역별 세분화를 통해 영업사원의 전문성을 강화하자는데 초점을 맞추고 있다. 이와함께 현지출퇴근제와 상하반기 해외여행 등 인센티브제 강화 등을 통해 현장 중심 영업과 창조적 영업이 가능하도록 시스템을 바꿨다.
◆타 업체와 비교해 10%대 성장이면 2006년을 무난히 이끌어 온 것이라 생각한다. 결과에 만족하나. 성장률은 의미없다. 영업사원에겐 목표만 있을 뿐이다. 작년에 목표대비 86% 정도했다. 목표를 채우지 못했으니 잘한 것은 아니다. 그러나 영업조직의 변혁을 통해 2007년을 뛸 준비를 마쳤다는 점에서는 만족한다. 성장을 주도한 란스톤의 경우 PPI 제제에 대한 보험 가이드라인이 풀리면서 시장을 선점했다. 또 무르페는 발매 첫 해 매출 52억원을 올리며 선전했다. 특히 옴니세프는 세파계 항생제 분야에서 리딩품목으로 올라섰다는 점에서 의미있다. 올해는 성장률 뿐만 아니라 매출목표도 반드시 달성해 제일약품의 미래를 만들어내는 한 해가 되고 싶다.
◆올 해 매출목표는 얼마인가. 품목별 계획도 알려달라. 올 영업목표는 28% 성장한 3,200억원으로 잡았다. 품목별로는 란스톤 220억원, 가스트렉스 110억원, 옴니세프 130억원, 케펜텍 186억원, 리피토 1050억원, 뉴론틴 170억원 등이다.


데일리팜
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